少子化なんてどこ吹く風。「育児・保育」業界が衰えを見せぬ理由

少子化が進む昨今の日本。しかし、保育・育児関連の業界が斜陽産業になっているかといえば、決してそんなことはないようです。今回のメルマガ『イノベーションの理論でみる業界の変化』では、客観的な視点でさまざまな業界のイノベーションについて分析してきた著者の「山ちゃん」さんが、今後特に「保育業界」に起こり得る新市場型破壊的イノベ－ションについて考察しています。

この1年の動き──待機児童の増加

働く女性の増加により待機児童は2年連続で増えており、政府が目標としていた2017年度末の待機児童ゼロは達成が困難な見通しとなっています。なお、国の定義によれば、待機児童のなかには認定外保育所を利用している子どもは含まれないので、待機児童とは、認定保育園に入ることができない子どものうち、認定外保育所を利用できないあるいは利用しない子どもを指すことになります。

基礎知識──保育原理とビジネスモデル

我々が普段何気なく使う「保育」と「育児」という言葉。でも、改めてその定義を問われると返事に困るかもしれません。『はじめて学ぶ保育原理』によれば、保育・育児は次のように定義されます。

保育とは、通常、保育所や幼稚園などにおいて保育者によって乳幼児を対象として養護し、教育することをさしている。一方、育児とは、家庭における母親などの保護者による子育てを意味し、家庭で我が子を保護し、世話をしていく一連の営みをさしている。

この保育サービスを提供する認定保育園のビジネスモデルは、大まかに次のようになります。

顧客──多くの場合母親──が片づけようとする用事は、先の定義を踏まえると「我が子が小学校に上がるまで養護し教育してほしい」ということ。収益モデルは、補助金頼りであることが指摘されています。保育所の設置や運営等にかかる費用の一部は国や自治体からの補助金で賄われています。そして、保育所の利用者は、保育料の一部を所得に応じて負担することになります。カギとなる経営資源は、ずばり保育士。都市部での待機児童が問題になっている要因の1つとして、この保育士不足があげられています。そうなると、カギとなるプロセスは、保育士の採用と定着率をいかに高めるかということになります。

営業マンはトーク力よりインタビュー力を磨いたほうがいい理由

一生懸命自社の商品の説明もしているし、相手も耳を傾けてくれているようなのに、なぜか成約に至らない…。そんなお悩みを持つ営業マンに対する解決策が、今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』に記されています。著者で戦略コンサルタントとして活躍する中久保浩平さんが明かす、自身もかつて陥っていたという「勘違い」を正す方法、なるほど納得の内容です。

営業マンはトークではなくインタビューしなさい

営業マンが商談する上で怖いのが、「○○したつもりになってしまう」という勘違いがあります。

たとえば、営業マンがお客さんへ商品を説明して、「もうお客様も十分理解してくれた」と勝手に判断してしまい確認せずまま説明を止めてしまう。しかし、話を聞いていたお客さんは本当は、理解していないかも知れないし、本当は、もっと違うことを聞きたいかも知れません。

また、新規開拓先で営業マンが一生懸命に話します。先方もそれらの話しをちゃんと聞いてくれています。その結果、「もう相手は落ちる（落ちた）」つもりになって、さらに畳み掛けるようにトークに拍車をかけていきます。本当は、相手は「ヒトがいい」だけで聞いてくれているのかも知れません。あるいは、暇つぶしに最後まで付き合っただけかもしれません。

このように勝手な思い込みで勘違いしてしまうと、話をちゃんと聞いてくれていたのにも関わらず、結局蓋を開けると全く成約に至っていない、それどころかこの先二度と相手にされない、なんてことになります。そして、こうしたケースはたくさんあります。

私事ですが、恥ずかしながらこのような経験沢山してきました。特に営業マン時代は後者のオンパレードでした。もう完全に自分に酔っているんですね。今考えてみると、ほんと恥ずかしい限りです。もちろん、取引が成立したなんてことはほとんどありませんでした。

なんでこんなことになってしまうのか？ というと、知らず知らずのうちに「一生懸命説明する（話す）＝売り込み」という圧が相手に伝わってしまっているという事もあるのですが、それ以前に、自分の言いたいことだけを「これでもか！」ってほど言ってしまっている、ということ。相手もそれに圧倒され、聞く以外他ないという状態になっているだけ、なのです。