人気商品に魅力を感じない客の買う気がUPする「魔法の一言」

「この商品は人気なんですよ」と言われたとき、すぐに欲しくなる人と、逆に買う気をなくしてしまう人、あなたはどちらですか？ 店員がどちらの客かを見極めるのはとてもむずかしいと語るのは、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは「人気商品です」というフレーズを店員が使う際、どんなお客さんでも効果を高めることのできるポイントを紹介しています。

『人気商品』も使いよう

接客を受けている中で、よく、

「こちらの商品は、今一番人気で…」
「この中で一番売れてるんですよ」

といったオススメの仕方をされることがあります。販売員なら、販売をしている時に、よく使うフレーズかもしれません。私も使う機会は多々あります。『人気商品』ということで、お客様の購買意欲を刺激し、商品を買ってもらおうとする気持ちはわかります。

ただ、こういった『人気商品』というオススメの仕方も、使った方が良いお客様と、使うと逆効果になってしまうお客様がいますよね。ここを見誤ると、かえってお客様の買い気を削いでしまうこともあるので、注意が必要です。

そもそも、無意識に、すぐ「人気商品なんですよ」と伝えてしまうのは危険です。これは、「私も持ってるんですよ」みたいなものと同じく、人によって、受け取り方が違うからですよね。

「私も持ってるんですよ」と言われて、『プロの販売員も持ってるなら』と、欲しくなる人もいれば、『あなたが持っていようが知ったこっちゃないよ』と、買う気を失くす人もいます。

『人気商品』というススメ方も、『そんなに売れているのなら、私も欲しい』と思う場合と、『他の人が持ってるなら、いらないかな』と思う場合があり、お客様がどう受け取るかを考えないで、言葉を発すると、売り逃がしを招くかもしれません。だから、こういったススメ方で、最大の効果を発揮するには、お客様がどんな人かを確認しておく必要があるんです。

例えば、お客様が最近購入した商品を伺って、それが最近人気の商品なんかであれば、そのお客様は、流行商品や人気商品が好きな可能性が高まります。そういった商品をどうして購入したかを聞ければ、「最近人気じゃないですか」「友達が持っていて気になったんで」みたいなフレーズが出てくるかもしれません。そんなお客様ならば、『人気商品』とか『流行っている』という言葉が好きな確率が高くなりますよね。

これが反対に、世間的にはまだあまり浸透していない商品や、先取り商品のようなものであった場合は、そのお客様は、他の人と同じものを持ちたがらなかったり、これから広がっていくような商品が好きなのかもしれません。ということは、『人気商品』といった言葉が、うまくハマらない可能性も出て来ます。

本来、本当にレベルの高い接客販売をしていくなら、このような部分まで、確認をしてフレーズを使うことで、お客様に適した接客ができ、購買につなげることができるわけです。

とはいえ、これらのことが難しいのも事実。ですから、今回はあえて、『人気商品』というフレーズを使う際に、効果を高めやすいポイントをお伝えしたいと思います。

なぜ地方のスーパーは、マグロを「モンスター商品」にできたか？

いつも売れ筋の「マグロ」を、さらに売れる商品にできないか、と考えた地方ローカルスーパーがあります。その店は一体どんな戦略をとったのでしょうか？ 毎回さまざまな販促の方法を紹介している無料メルマガ『販促アイデアと経営活性化』の著者で30年以上にわたる営業現場での経験を活かし、販促専門家として活躍中の前沢しんじさんが、とある地方スーパーの売れ筋商品であるマグロを「モンスター商品」にまで伸ばした戦略を紹介しています。シビれるチラシにご注目ください。

まぐろをモンスター商品にした！

ある地元スーパーさんでは魚部門が強く、その中でもシビ（まぐろ）が圧倒的に売上げ構成比が高く、店全体でもまぐろだけで5％を占めるほどのアイテムでした。トンボ、メバチ、キハダなどのレギュラーアイテム（短冊・切り落とし・刺身）から、ネギトロ、タタキなどの加工品、さらにオリジナル「汐シビ」などフルラインで揃えました。

売れている商品はまだまだ伸びるという原則があります。そこで「もっと伸ばす」べく、販促キャンペーンを重ねて打ちました。

売れ行きが伸びると担当者に自信がつきます。キャンペーンを重ねるとお客様も「ほんとうにここのシビはいいね」というイメージが蓄積してきます。実際の広告はこれです。

もちろん広告だけでなく、売場はボリューム陳列と雰囲気づくりが欠かせません。大漁旗、音楽、光（照明）、あらゆるPOP広告（それぞれのアイテムの特長や食べ方などの商品説明、価格訴求など）を駆使して「モンスター商品」を育てていくのです。

訴求型POPとして、180×90の厚手スチロール板をまぐろの形に切り抜いてまぐろをペイントして、売り場に斜めにかけるなどすると動きがでます。時にはイベントとして「まぐろ解体ショー」も取り入れてお祭り的に打ち出します。

月2回程度は「シビ祭り」として、「これがうちのメイン商品だ！」とお客様に訴求していきます

まずは売上げ構成比を調べてモンスター商品をつくる！

自店の部門や商品ごとの売上げ構成比を知っていますか？ POSレジでは売上げ構成比が簡単に出ますが、出てきた数字は感覚的リアリティに欠けます。そこで手作業でのABC分析をおすすめします。

その結果、ほんとうに強い商品がわかります。そこを伸ばす。鉄は熱いうちに打つが如く、得意な分野ほどよく伸びます。長所を伸ばす。これが鉄則です。

結果

もともと強い商品でしたので一気に2倍などという伸びはありませんが、まぐろ商品群全体で確実に20％程度はアップした模様です。単品的には「まぐろが売り切れて2回追加注文しました！」というような店長からのメールがあったりしておおいに活気づきました。

大事なこと

まずは「うちは何が得意なんだろう」という商品を知ることです。それがわかれば、もっと強くするためにその商品のブラッシュアップ、そして商品群の充実、関連商品の整備充実、価格設定の再検討、その上で「売り込み」です。

単に広告を出して売り出しをすれば「売り込み」になるわけではありません。まずは態勢をビシッと立てましょう。そこからです。

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