「で、これ買ったらどうなる？」から「売り言葉」を逆算する方法

モノやサービスが溢れ、老舗企業であってものんびり構えていると倒産の憂き目にあう競争激化の現代、実店舗もネット店舗もただ商品を並べるだけでは簡単に買い手がつかなくなってきました。そんな時代に、企業やビジネスマンには何が求められているのでしょうか。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、重要なのは、モノやサービス「ならでは」の「売り」を明確に伝えることだとし、その手法を解説しています。

製品やサービスの先にあるものは？

「弊社の売りは、なんといってもこの商品です。仕様はこうこうこうで、このようなときにお使いいただけると便利ですよ」というような営業トークの営業マンや販売員は多いですが、それは本来の「売り」伝えているのではなく、単なる商品説明に過ぎません。

「売り」を伝えるということは、会社や事業、商品やサービスを通じて、「ならではの何を伝えることができるか？」に尽きます。

たとえば、雑貨を扱っているお店のwebサイトなどで、商品の写真と価格を掲載したショッピングカートしかない。というのは、売りを伝えてられていないということになります。ただネット上に商品が並べて置かれている、だけのこと。

商品を並べていれば売れる。店を空けていればお客さんはやって来る。懇切丁寧に対応すれば売れる。商品力だけで売れる。というのは、とっくに昔の話か…、よほどのブランド力が備わっているものだけです。

「弊社はAという商品を通じて○○というものを提供しているのです」と強く言える会社やお店だけが残って行くのです。

たとえば、「当店は雑貨を通じ、手作りにこだわる職人の技と伝統を売っているのです」というような雑貨店があるとします。こうしたお店は何を情報発信すればいいのかが明確です。

それまでは、確かに商品写真や価格、仕様、用途などの必要最低限の情報を発信していればよかったのですが、そうした情報だけでは足りないな、ということがわかります。

職人の技や伝統を売りとするななら職人の履歴やプロフィール、1つの商品にかける思い（こんなお客様にこのように使って欲しいなぜなら…など）を伝えることができます。

「当店は雑貨屋として、古き良き時代の伝統を売っているのです」という雑貨店であれば、扱っている商品にまつわる歴史やうんちくなんてことから伝統にこだわる理由を伝えることも出来ます。

同じ雑貨店であったとしても、「うちの店は雑貨を通じて○○を提供しているのです」という“売り”というものがあれば、発信すべく情報も自ずと違ってくるのです。そして、そういう“売り”があると自然とライバルなんてものが気にならなくなり、自社、自店、お客様と今まで以上に向き合えるようにるのです。そうした結果、市場やお客様からの支持を得られ、信頼も益々深まっていくのです。

自分の会社、お店で扱っている商品やサービスは、

「それらを通じ一体何を提供しているのか？」
「ほんとの売りはなんなのか？」

これを一歩、深く考えてみるだけでも、今後、市場やお客様に発信していく情報やもっと突き詰めて勉強しなければならないことが明確になっていきます。それこそがお客様にとって有益なものとなるのです。

■今日のまとめ

「“売り”を明確化する」

• 自社、自店の取扱商品やサービスを列挙する
• それぞれの商品やサービスを通じてお客様に何を提供しているか？また、どんな満足を得てもらえているのか？みんなで話し合い、真の売りを明確にする
• 話し合ったことについて今後、情報提供しなければならないことを考えノートに書きだす

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「教える」と「伝える」の区別つかぬ上司は愚痴る資格などない訳

「部下やアルバイトに対して何度も同じことを教えているのに、一向にできるようにならない」というような嘆き節がよく聞かれますが、果たしてそれは、すべてが「教わる側」の責任なのでしょうか。今回の無料メルマガ『飲食店経営塾』では飲食店コンサルタントの中西敏弘さんが、「教える」と「伝える」の根本的な違いを挙げるとともに、多くの「教える側」の人がただ「伝えるだけ」の状態で終わってしまっているという事実を記しています。

「教える」とは、相手をできるようにさせること！

「何度も言ってるんですが……」
「言ったんですけど、やらないんです」

なんて言葉をよく店長さんから聞きます。時には、社長さんからも聞くこともあります。でも、これって、教えることの本質を理解してないって現れなんですよね！

「教える」というのは、相手をできるようにさせることであって、相手ができるようになってないのであれば、それは、「伝えた」に過ぎないということです！

この、伝えた状態に過ぎないことが、飲食店の現場ではたくさん起こっています。

• 出迎えのときは、必ず、お客様の近くまで迎えに行こうって決めているのにできない
  
• この商品を提供した時には、この商品の特徴や食べ方を説明しようって決めたのにできない
  
• 皆の前で、理念、クレドを説明できるようにしようって言っていたのにできない
  
• この商品は高さを出そうって言っているのにらできない

などなど、こんな感じで「できないんです」と店長が言うことがすごく多い。でも、これらのことって、繰り返し何度も何度も練習させたり、何度も何度も、注意すれば誰でもできること。

つまり、「教える」、相手をできるようにさせるには、反復練習がすごく大事で、それと併せて、常にできているかどうかをチェックして、できるまで常に見るということが大切なのです。

でも、教える側は、これが面倒！だから、多くの人が、伝えた状態で終わってしまうのです。

さて、みなさんは、きちんと「教える」ことができていますか？

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見るのは利益だけじゃない。社員に溜まったウミを出す簡単な方法

企業や店舗の売上が立たない理由の一つに挙げられる、現場のモチベーション不足。問題解決のプロは、スタッフの意識をどのようにして変えてゆくのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では経営コンサルタントとして活躍中の梅本泰則さんが、自身が行い職場の雰囲気や売上が大きく改善した3つのコンサルティング事例を紹介しています。

従業員のモチベーションを上げる

お店にとっての問題は、売上や利益に関することだけではありません。従業員に関する問題も多いです。今回は、その従業員のモチベーションを上げるために行ったコンサルティング事例を3つ紹介します。最初は「サンキューカード」です。

そのお店から相談があったとき、業績は赤字でした。当然、「どうしたら業績が回復するか？」という相談です。私は決算書を見ながら、赤字になった原因を探っていきます。比較的容易に対策は見つかりました。商品戦略と販売戦略の見直しをしよう、ということになります。

ところが、店主と話を進めていくうちに、もっと違った問題が見えてきました。どうも、社員のモチベーションが低いようです。戦略を実行する人たちのやる気がなければ、うまく進んでいきません。

よくみると、社員間のコミュニケーションがうまく取れていないようでした。そこで、戦略の実行の前に、皆さんに「サンキューカード」に挑戦していただくことにしました。社員同士が、名刺大のカードに「ありがとう」と書いて渡し合います。「○○さん、商品整理を手伝ってくれてありがとう。△△より」といったように。

カードを貰った人は、事務所内の「サンキューカードボックス」に投函します。そして、1ヶ月後にカードを一番多く貰った人と一番多く書いた人を皆の前で表彰する、という仕掛けです。目的は、社員同士が感謝をし合う習慣を作り、活気のある職場にすることです。

ところが、最初のうちは、誰もカードを書こうとしません。当たり前です。そこで、店主が積極的に「サンキューカード」を書くようにしました。すると、徐々に書き始める人が現れます。

「ボックス」にカードが増えていきました。ボックスのカードは誰でも見られますので、皆さんカードのことが気になって仕方がありません。1ヶ月後、何とボックスにはカードがあふれるほどになりました。

その後もサンキューカードを続けます。それによって、どんどん社員の皆さんが明るくなって行くのが分かります。社員同士、お互いのことを気遣うようにもなりました。あきらかに元気な売場になったのです。

その結果、1年後、お店の業績は回復しました。もちろん、サンキューカードだけで回復したわけではありません。売上や利益を上げるための手もうちました。しかし、サンキューカードでモチベーションが上がったことが、その後の実行につながったのではないでしょうか。

不満社員をなくす

次は、不満社員をなくすことができた事例です。

お店に不満を持った社員のいるお店がありました。よくあることです。社員一人の不満は、ほっておくと他の社員に伝染します。悪貨は良貨を駆逐する、というやつですね。そうなると、お店の中が不満の渦です。これはなんとかしなくてはなりません。

その社員は、経営者や上司とコミュニケーションが悪いわけではありません。仕事はきちんとしますし、反抗的な態度を取ることもありません。ただ、悪口が多いのです。社員同士で会話をする時、お店の悪いところや取引先の悪いところ、はてはお客様の悪いところを指摘するのです。

何とかならないでしょうか。実は、何とかなるのです。なぜなら、この社員の悪口は、いわば「クセ」だからです。いつも、どんなことに対しても悪いところばかりが目についてしまうというクセなのです。往々にして、自分は頭が良いと思っている人が陥りがちなクセです。ですから、このクセから解放してあげることが、この場合の解決策になります。

そこで、私は社員全員の方に「お店の良いとこリスト50」というものを書いていただくことにしました。一人ひとり最低50個の「お店のいいところ」を書き出してもらいます。

こんなことはしたことがありませんから、皆さん戸惑っています。最初の10個くらいは出ても、50個ともなると苦心惨澹です。何とか時間をかけて、皆さんに提出してもらいました。

全部でお店の良いところが数百にも上ります。そうしたら、お店の中の雰囲気が徐々に良くなっていきます。例の社員の影響を受けていた社員も、悪口を言わなくなりました。

どうしてでしょうか。「いいとこリスト」を書く作業を通じて、「いいところ」を見る感覚に目覚めたからです。そして、悪いところばかりを見るクセが無くなっていったからです。

もちろん、皆で考えたお店の良いところをお互いが分かりあえましたので、お店の中は「いいところ」でいっぱいです。肝心の、例の社員も悪口が減ってきました。恐るべし「いいとこリスト」です。

ちょっと考え方を変えるだけで、人というのは良くも悪くもなります。こんなこともコンサルタントの仕事です。