失敗知らずだった経営コンサルが、客から打ち切りを告げられた訳

開業や業績回復などのために、企業やお店が経営コンサルティングを依頼をする場合がありますが、お願いすれば必ず問題が改善できるというわけではないようです。その原因はどこにあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では著者で経営コンサルタントの梅本泰則さんが、そのヒントとなりそうな、自身のコンサルティング経験上の失敗と成功の事例を紹介してくださっています。

私のコンサル奮闘記

私がコンサルティングの仕事を始めて5～6年経ったころ、「私のコンサル奮闘記」というニュースレターを発行していました。私のコンサルティング事例をA4版1ページで紹介したものです。

たまたま書庫を整理していたら、それが見つかりました。そこで、その中からいくつかの事例を紹介することにします。それぞれは短い内容ですが、ポイントはつかめるでしょう。まずは、コンサルティング活動を始めたころの話からです。

【事例1：最初の仕事】

経営コンサルタントとして開業をしたばかりのときは、さすがに仕事がありません。ネット経由でコンサルの依頼をいただいた神奈川県の企業が唯一のお客さまでした。そんな現状を見かねてか、私のコンサル業立ち上げを後押ししていただいた先輩コンサルタントの先生から、仕事の紹介がありました。

「Tスポーツさんから社員研修の依頼があるのですが、私の代わりに出来ますか？」

Tスポーツさんは有名な地域一番店です。私は一瞬躊躇しましたが、何の研修かも聞かずに、思わず「出来ます！」と答えます。

聞いてみると「接客」の研修でした。これは困りました。接客の経験が無いわけではありませんが、素人に近い私です。しかも、研修というものをしたことがありませんから、どんなふうに進めていったらいいか分かりません。

しかし、私にとってはチャンスです。覚悟を決めました。それから研修当日までの2ヶ月間、懸命の努力が始まります。まずは接客に関する本を10冊買い込んで、勉強。話す内容を整理していきます。

パワーポイントで研修用スライドを仕上げ、何度も何度もリハーサルを繰り返していきます。研修ですから「ワーク」が必要だろうと思い、ワーク内容を考えツールも作り込み、準備万端。いよいよTスポーツさんに訪問する日が来ました。

研修会場についてみると、40名ほどの社員さんが集まっておられます。私はドキドキ、緊張が襲ってきます。それでも、ベテラン講師のように振舞おうと、話を始めました。3時間の持ち時間をやっとのことで終えます。

「ふ～っ、終わった…」

何とかうまく行きました。しかし、喉はからから、背中は汗でびっしょりです。ですから、この日のことは、今でもよく覚えています。この日が私のコンサルタント業の本当の始まりです。今思えば、実に下手な研修でしたが、皆さん一生懸命に受講していただきました。

しかも、数日後にはTスポーツの社長さんから手書きのお礼状が届いたのです。その手紙は私の大切な宝となっています。

よくあるご相談

次は、スポーツ店を開きたいという方からの相談事例です。

【事例2：スポーツ店を開きたい】

新しくスポーツ店を立ち上げることは、それほど簡単なことではありません。毎月のように相談が寄せられますが、ほとんどの方が途中で挫折をします。そんな中、また一本の電話が入りました。Aさんという40代の男性からです。

「スポーツ店を開きたいのですが、どうしたらいいでしょう？」

お話を聞いてみると、業界の経験もなく、商売の経験もありません。ただスポーツが好きだから、という理由です。よくある話ですね。資金は何とかなるようです。結局、私はその方の熱意に負けてコンサルを引き受けることにしました。

「決して甘くはありませんよ。そして、お店が出せるかどうかはやってみなくては分かりませんよ」と念を押します。「それでも良い」ということです。そこで、まずいつもの手順です。「何のためにスポーツ店を行うか」「将来はどうなりたいのか」を明確にしていただきました。その次は、簡単な経営計画書作りです。

問題は商品の仕入れ先の確保です。メーカーさんや問屋さんに交渉に行かなくてはなりません。この時のAさんの動きが凄かったです。積極果敢に仕入先にアタックを続け、私のアドバイス通りの方法で交渉を重ねます。断られることもありましたが、あきらめません。しぶとく食い下がって、とうとう2ヶ月後には希望の仕入先と契約が出来てしまいました。凄いですね。

実は、この時役に立ったのが経営計画書です。その中には、見込み客への聞き取り調査や、足で稼いだ市場調査がありました。どんなコンセプトで、どんな差別化をして行くかも書かれています。それらもとにした販売計画を説明しながら、仕入先と交渉をしたのです。

その時、既に出店予定地との契約が済んでいました。とにかくやることが早いのです。仕入先が決まると、早速店舗作りに入ります。外装は知人に依頼し、内装は全部自分で考え、什器はオリジナルのものを作ってしまいます。

話があってから4ヶ月後、とうとうオープンが出来てしまいました。私もビックリです。こんなにうまくいったのは、久しぶりのことです。本当にAさんの行動力と素直さには頭がさがりました。私も大いに勉強になった次第です。

「どうせダメだ」という人は自分の記憶が今の自分を殺している

たとえば困難な事態に直面した際、「どうせダメだ」「いや、まだこれから」といったように、対照的な気持ちが沸き上がってくる「個人差」は何に根ざすものなのでしょうか。今回の無料メルマガ『サラリーマンで年収1000万円を目指せ。』の著者・佐藤しょ～おんさんは、「成功体験の差」が言動を左右するとした上で、「人生は勝ちすぎても負けばかりでもダメ」という理由を解説しています。

負けてばかりの人生もまたダメ

人生で勝ち続ける人というのは、挫折を知らずこれはこれでイヤなヤツになりがちだということを前回（「よく考えれば判る。優秀な経歴だけを持つ人を採用すべきでない訳」）書きました。出来て当たり前、出来なきゃバカだって価値観が強くなっていくと、他者がおバカに見えてくるんですよね。

ところが逆に、人生で負け続けていると、今度は卑屈さばかりが目立ってしまうんです。

何度も書いているように、人生って最後は勝ちと負けが半々くらいのところで落ち着くはずなんですよ。だから現在の勝率が5割を圧倒的に下回っているという人は、これから勝ちが続いて帳尻が合う人生になるはずなんです。ところが実際にはなかなかそうはならないんです。

その理由のひとつがここにあるんです。

人生で負けが続いたら、

　▼ また負けた～
　▼ どうせオレなんて
　▼ 頑張ってもどうせダメだよ
　▼ やっぱり勝てるわけがないんだよ
　▼ やるだけ時間のムダだよ

って感じでドンドン卑屈になっていくんです。負けるってことの怖さはここにあるんです。これを押し返せるのは、20代くらいまででして、30歳を超えても勝った経験がないと、大事なところで踏ん張り切れなくなるんですよね。

上司の立場で見ていると、あと少し、ここが勝負所だ、今こそ鞭を入れて頑張らなきゃならないところだ、ここを乗り切ったら勝ちが見えて来るぞという大事な場面で息切れしたり、失速したりするんです。そしてその大きな理由は、自分が諦めちゃうからなんですね。

あと少しで逆転出来る（という予測は、上の立場の人間ならかなり正確に出来るモノです）、だから頑張れって言ってるのに、そうやって逆転した経験が無いから、それが理屈でも身体感覚でも信じられないんです。それを上回る力で、負け続けた自分の記憶がのしかかって来ますから。

で、結局ズルズルと後退していって、

　■ やっぱり頑張ってもダメだったじゃん

って記憶を上書きすることになるんです。こういう人にはチャンスの場面が回って来ることが少なくなりますし、そもそもドンドン諦めるタイミングが早くなっていくんですよ。そういうのを負けグセっていうんですが、こうなる前に一度は逆転する、勝ち切る経験をしなきゃならないんです。

そろそろ30歳が見えて来たという人で、まだ呵々大笑した経験が無い人は、早めに一度はこれを体験すべきです。歳を取れば取るほど、土俵際が弱くなり、知力体力も衰えますからね。

私がなんとか人生をひっくり返せたのは、若い頃に何度か努力が花開いて、目標を達成した経験があったからなんですよね。その経験が無かったら、人生を賭けた勝負の場面で粘り勝ちを収めることは出来なかったんじゃありませんかね。

人生は勝ちすぎてもダメ、負けばかりでもダメ。両方をちゃんと経験しているから、他者にも優しくなれますし、勝負所で踏ん張りも利くんです。

面接では、経歴の素晴らしい人、学歴の良い人には、ネガティブな経験を、何の取り柄も無いような学歴、経歴の人にはポジティブな経験が無いかを確認すると良いですよ。前者は失敗から何を学んだのか、その失敗が今の人生にどう効いているのかを訊きますし、後者は勝利の味、達成した時の喜びを持っているのかどうか、その気持ちを意志の力で立ち上げることが出来るのかを確認すると良いでしょうね。

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